Quelle méthode de vente pour gérer ses leads commerciaux ?

Attirer à soi des clients potentiels est l’objectif fondamental d’une stratégie Inbound marketing.
Oui, mais après ? Comment exploiter côté vente les leads générés et qualifiés par le marketing ? Quelle méthode de vente adopter pour s’assurer de convertir un maximum de prospects en opportunités de vente puis en clients ?
L’Inbound Sales vise à transformer le processus de vente d’une entreprise pour l’adapter entièrement au parcours de l’acheteur et adopter une approche dite « customer centric ».
Une stratégie de vente Inbound est donc entièrement basée sur l’acheteur et la compréhension de son parcours, des ses enjeux et de ses contraintes.

Inbound sales : comment transformer son processus de vente

Dans un processus de vente Inbound, l’équipe commerciale va mettre en œuvre un processus en 4 étapes
pour s’adapter au parcours de l’acheteur et agir en phase avec l’équipe marketing :

1. Se connecter
Identifier la cible idéale correspondant au profil acheteur défini, ayant déjà engagé sa réflexion et débuté son parcours d’achat (recherche d’informations, soumission de formulaire sur le site, commentaires sur les réseaux, les forums, téléchargement du livre blanc etc…)

3. Conseiller
Définir un cadre pour le rdv d’exploration qui permettra de déterminer clairement avec le prospect qualifié quels sont ses enjeux et objectifs véritables, le contexte dans lequel il se trouve

2. Explorer
Se connecter avec le prospect qualifié après avoir enrichi son profil au maximum (informations sur le contexte, le profil, la problématique, les challenges etc…) mais avant qu’il n’entre dans la phase de décision dans son parcours d’achat,

4. Fidéliser
Conseiller et guider le prospect vers la décision en lui procurant des informations ciblées, en soulignant uniquement les caractéristiques de l’offre qui répondent à ses besoins et lui permettent de remplir ses objectifs

En résumé, le commercial Inbound ne va plus prospecter, démontrer et chercher à convaincre sa cible à tout prix comme dans un processus de vente traditionnel, il va :

  • Tenter de l’attirer en lui procurant des informations ciblées et se positionnant comme expert de ses problématiques
  • Interagir en priorité avec les contacts identifiés comme déjà « actifs »
  • Les aider et les guider tout au long du parcours d’achat en leur procurant des réponses adaptées pour faciliter la prise de décision

Notre approche

Agence partenaire Hubspot, nous vous accompagnons dans l’optimisation de votre performance commerciale par la mise en place d’une stratégie Inbound et des outils supports.

Process

Nous auditons et révisons les process de vente de votre entreprise lors des ateliers organisés avec vos équipes commerciales et marketing.

Méthodologie

Nous définissons ensemble et co-construisons les différentes étapes de votre stratégie de vente Inbound.

Outils

Nous vous accompagnons dans la sélection et la mise en place des outils supports et plus particulièrement l’outil de gestion de la relation client pour laquelle nous recommandons le CRM Hubspot.

Particulièrement adapté aux besoins des équipes commerciales en B2B, la formule gratuite du CRM permet dans un premier temps de :

  • Gérer tous vos contacts et automatiser l’enregistrement des activités qui leur sont liées (emails, rdv, notifications…) pour réduire le temps consacré à la saisie de données
  • Maîtriser votre processus de vente en ayant une visibilité complète sur le pipeline de transactions afin de gérer et anticiper au mieux l’évolution de votre activité
  • Augmenter la conversion de vos prospects en suivant leurs interactions (sur vos emails, vos contenus, votre site web) pour pouvoir réagir en temps réel.

Les formules payantes évoluent ensuite en fonction de vos besoins afin de booster la performance commerciale de vos équipes grâce aux nombreux outils permettant d’optimiser leur productivité et leur confort de travail : séquences d’emails personnalisés, modèles d’emails, automatisation des process d’alertes et notifications en temps réel, optimisation de la gestion du pipeline de vente etc….

 

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